（三）木门企业销售渠道的分类和选择

    ①木门企业销售渠道分类：

    渠道1一直营店销售（建立企业自己的直营店，科宝·博洛尼现象）

    渠道2一经销代理制（寻找经销商或代理商）

    渠道3一OEM方式(为国内外知名的木门企业或装饰公司贴牌生产)

    渠道4一与房地产商（或装饰公司）形成战略合作伙伴关系。

    ②木门企业销售渠道的选择：

    经销代理制这种销售渠道是国内多数木门企业的广泛选择。

    关键点：只有当一个企业明确了三个定位以后，选择适合自己发展的销售渠道才有实际意义。

    二、企业如何建立市场销售网络

    （一）确定企业产品的销售半径

    企业在建立市场销售网络前，一定要根据企业自身的生产能力、人力资源配置情况、物流运输便捷程度及产品的适应性等综合因素，确定适合企业自己发展的产品销售半径。

    ①产品销售半径：以企业所在城市为圆心，以目标市场为半径。

    我们将产品销售半径通常分为100公里以内，300公里，500公里，1000公里，1000公里以上，五种。

    ②销售网络分布的几种形状

    A．管状形B．放射形C．扇面形D．圆形

    （二）建立销售网络的方法

    ①用“组建地区销售团队”的方法改变过去的“伞兵游泳”，以提高经销商的入选质量。（团队的力量永远比个人的力量更强大）

    ②用“精准营销”方法锁定你的目标消费群体，以降低企业宣传成本。（百度：只让需要你的人找到你）

    ③用“点射”的方法代替“机关枪扫射”，改变过去的“广种薄收”。（只找那些适合自己企业发展的经销商）

    ④用“品牌的影响力”吸引更优秀的加盟者。（只有注重品牌建设的企业才能走到更远）

    （三）建立销售网络的步骤：

    ①确定企业产品销售覆盖的城市（地区、区域、国内、国外）。

    ②锁定当地目标消费群体（高端、中高端、中端、中低端、低端五类）。

    ③了解当地目标消费群体对门类产品的消费特征：

    A.目标消费群体的年龄结构及性别构成？

    B.他们（她们）对木门品牌产品的依赖程度如何？

    C.他们（她们）更喜好哪类装饰设计风格？

    D.他们（她们）对木门产品的设计风格、颜色、款式有哪些偏好？

    E.他们（她们）对木门产品的价格接受程度？

    F.他们（她们）购买木门产品时，通常选择哪种购买方式？（自选、朋友介绍、装饰公司推荐、网购）。

    G．他们（她们）希望企业提供哪些服务？

    ④熟悉当地建材市场及门业市场的分布情况，确定产品需要进入的目标销售市场。

    ⑤找出在目标销售市场中销售好的几个品牌，依次排序。

    ⑥分析这些品牌产品的销售特点，提炼出自己产品的最佳切入点。

    ⑦在目标销售市场中寻找多个候选经销商进行分析比较。

    ⑧确定目标客户并进行洽谈。

    ⑨发展目标客户为公司经销商。

    以上9个步骤可总结为市场开发五步曲：确定营销战略一发现目标市场一了解竞争对手一制定攻坚方案一寻找合作伙伴

    关键点：当销售渠道确定以后，如何选择经销商就成为企业销售成功与否的关键。企业不要总试图希望找到最好的经销商，记住只找那些与企业发展相匹配的经销商进行合作，才是最明智的选择。

    （二）建立销售网络的方法

    ①用“组建地区销售团队”的方法改变过去的“伞兵游泳”，以提高经销商的入选质量。（团队的力量永远比个人的力量更强大）

    ②用“精准营销”方法锁定你的目标消费群体，以降低企业宣传成本。（百度：只让需要你的人找到你）

    ③用“点射”的方法代替“机关枪扫射”，改变过去的“广种薄收”。（只找那些适合自己企业发展的经销商）

    ④用“品牌的影响力”吸引更优秀的加盟者。（只有注重品牌建设的企业才能走到更远）

    （三）建立销售网络的步骤：

    ①确定企业产品销售覆盖的城市（地区、区域、国内、国外）。

    ②锁定当地目标消费群体（高端、中高端、中端、中低端、低端五类）。

    ③了解当地目标消费群体对门类产品的消费特征：

    A.目标消费群体的年龄结构及性别构成？

    B.他们（她们）对木门品牌产品的依赖程度如何？

    C.他们（她们）更喜好哪类装饰设计风格？

    D.他们（她们）对木门产品的设计风格、颜色、款式有哪些偏好？

    E.他们（她们）对木门产品的价格接受程度？

    F.他们（她们）购买木门产品时，通常选择哪种购买方式？（自选、朋友介绍、装饰公司推荐、网购）。

    G．他们（她们）希望企业提供哪些服务？

    ④熟悉当地建材市场及门业市场的分布情况，确定产品需要进入的目标销售市场。

    ⑤找出在目标销售市场中销售好的几个品牌，依次排序。

    ⑥分析这些品牌产品的销售特点，提炼出自己产品的最佳切入点。

    ⑦在目标销售市场中寻找多个候选经销商进行分析比较。

    ⑧确定目标客户并进行洽谈。

    ⑨发展目标客户为公司经销商。

    以上9个步骤可总结为市场开发五步曲：确定营销战略一发现目标市场一了解竞争对手一制定攻坚方案一寻找合作伙伴

    关键点：当销售渠道确定以后，如何选择经销商就成为企业销售成功与否的关键。企业不要总试图希望找到最好的经销商，记住只找那些与企业发展相匹配的经销商进行合作，才是最明智的选择。

    三、企业如何管控和维护市场销售网络

    ①公司管控销售网络的几种方式

    企业建立起自己的市场销售网络后，为了让销售网络健康有序的发展，通常对销售网络采用以下几种管控方式：

    A．外设分公司区域管控方式（2002年建立新疆、银川、西安分公司）

    B．外设办事处区域管控方式（2000年起建郑州、沈阳、兰州办事处）

    C．公司直接管控方式

    D．公司销售人员分管方式

    关键点：公司应根据自己企业的特点，在不同的发展时期采用适合自己最有效的管控方式。

    ②市场销售网络的维护

    A．建立企业培训机制，使企业员工和合作者（经销商、供应商、安装队、物流公司等）具有相同的价值观。

    B．建立企业完善的售后服务体系和服务标准。

    C．建立快速的市场信息反馈通道。

    D．企业销售负责人要经常深入一线，了解市场情况。

    E．形成对销售网络内部定期评估机制。（淘汰劣质的，扶持优良的，开发更好的）

    企业对产品质量、服务质量、技术水平及品牌知名度的不断提升，就是对销售网络最大的支持内文分页： [1] [2]